Vier gewinnt – das Verkaufsgespräch – mit Sandra Schubert im Erfolgsforum

Eine souveräne und erfahrene Verkaufstrainerin war am 12.7. zu Gast im Erfolgsforum Rosenheim und begeisterte das volle Haus. Der übliche Stuhlkreis musste dafür verdoppelt werden.

Es ging um 4 Phasen im Neukundengespräch – verbunden mit den Persönlichkeitstypen von C.G. Jung. Eine interessante und wirksame Kombination. Jung hat mit den zwei Dimensionen aus den Polen Extraversion – Introversion sowie Denker – Fühler vier Typen geschaffen, die heute die Grundlage vieler kommerzieller Persönlichkeitsprofile bilden.

So ist in der ersten Phase des Verkaufsgesprächs, der Kontaktphase, eigentlich klar, dass jeder Typ verschieden angesprochen werden sollte. Ein extrovertierter Denker sucht kurz und knapp Ergebnisse und benötigt keinen langen Small-Talk. Den Gegenpol dazu bildet der introvertierte Fühler mit seinem Bedürfnis nach Miteinander und einem starken Wir-Gefühl. Hier ist auch der persönliche Einstieg bzgl. Gemeinsamkeiten, Vorerfahrungen und ehrlich gemeinten Komplimenten sinnvoll.

Die zweite Phase des Verkaufsgesprächs bildet die Bedarfsklärung. Hier müssen viele offene Fragen gestellt werden. Haben wir nicht schon alle Situationen erlebt, dass ein Verkäufer diese Phasen übergangen hat und uns gleich sein wunderbares Produkt mit den nach seiner Meinung wichtigen Eigenschaften vorgeführt hat – ohne uns nach unseren Bedürfnissen zu fragen? Als wichtiger zweiter Teil dieser Phase sollte der Kunde gefragt werden, was ihm wichtig ist und warum. Die so ergründeten Motive erlauben nicht nur weitere Rückschlüsse hinsichtlich des Persönlichkeitstyps, sondern auch eine zielgerichtete Argumentation.

Diese Phase der Argumentation beginnt in der Regel mit der Produktpräsentation, die sich im Inhalt nach den vorher ermittelten Bedarfsinformationen richten sollte. Dabei ist auch wichtig, die präsentierten Produkteigenschaften (=Stärken) mit dem Brückensatz „das bedeutet für Sie…“ in seinen Kundennutzen zu übersetzen. Und hier ist wieder eine Ahnung von seinem Profil gefragt. Denn für den Kunden ist vielleicht etwas ganz anders wichtig und von Nutzen, als für mich als Verkäufer.
Auch bei Einwendungen und Kaufhemmungen des Kunden kann ich immer leichter argumentieren, wenn ich seine sachlichen und emotionalen Bedürfnisse kenne und wieder auf diese verweisen.

Aufgrund der beschränkten Zeit war es an diesem Abend nicht mehr möglich ausführlich auf die von vielen Verkäufern gefürchtete Abschlussphase einzugehen. Diese ist eigentlich kein Problem mehr, wenn die Argumentationsphase mit ihrer nutzenorientierten Argumentation immer wieder „Testfragen“ enthält, in der sich der Verkäufer versicht, dass sein Produkt mit dieser Eigenschaft beim Kunden ankommt.
Die Teilnehmer bewerteten den an diesem Abend erarbeiteten roten Faden für das Verkaufsgespräch im Rahmen der Feedbackbogen als hervorragend.

Als Fortsetzung des gelungenen Trainingsabends wird das Erfolgsforum am 08. Und 09. Dezember

 
Sandra Schubert

Sandra Schubert beim Erfolgsforum 12.7.2011

über 1,5 Tage mit Frau Schubert anbieten.
Mehr dazu auf den Websites
http://www.sunternehmensentwicklung.de/erfolgsforum-12.7.2011-neukundengespraech.html
http://www.schubs.com

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Persönliches Wachstum im Erfolgsforum Rosenheim

Persönliches Wachstum-a

Persönliches Wachstum-b

Persönliches Wachstum ist ein Teil der Mission des Instituts für Unternehmensentwicklung und ein Pol der Themen des Erfolgsforums Rosenheim.

Es geht dabei um mehr als nur die Erweiterung der Handlungskompetenz, die Sie z. B. erfahren, wenn Sie eine Prüfung bestehen, oder den Umgang mit Social Media lernen. Auf einer höheren Ebene spielt sich dabei etwas ab. Sie löschen hindernde Glaubenssätze („ich bin zu alt dafür“) oder Sie erleben gar Veränderungen in der Ebene der Werte: Es ist doch wichtig, meine Sozialkontakte zu pflegen. Und es ist interessant dazu. Ich werde das zukünftig mehr tun. Und ich kann es gleich tun: ich klicke auf das Bild/Namen eines Freunde und sende ihm einen kleinen Gruß, nehme Anteil an dem Ereignis, von dem er berichtet.

So werde ich auch selbst-sicherer in meinem Leben: Ich fühle dass ich auf dem richtigen Weg bin, dass ich nicht auf dem falschen Spielfeld spiele. Mit dem steigenden Selbst-Vertrauen steigt auch meine Ausstrahlung. Ich traue mir „mehr“ zu. Ich bin persönlich gewachsen.

Damit ist Persönliches Wachstum auf 3 Ebenen erläutert. Zusätzlich kann man die Kompetenzebene, in mehrere Kategorien zergliedern. Schließlich handelt es sich dabei üblicherweise um die Stärkern und Ressourcen von uns Menschen. Wir unterscheiden darin Eigenschaften, Wissen und schließlich Fähigkeiten. Letzteres bezieht sich auf Dinge, die wir mit Erfolg getan haben. Aber auch die bekannte Unterteilung der Kompetenzen ist hier angesprochen: Sachkompetenz, Methodenkompetenz, Sozialkompetenz und nicht zuletzt Persönlichkeitskompetenz.

Persönliches Wachstum äußert sich natürlich nicht auf den 3 erwähnten Ebenen, sondern noch tiefer: Auf der Ebene des Verhaltens und der Aktivitäten. Dort können wir es beobachten und ggf. messen.

Aber die wirklich interessante Frage ist die nach den Wegen zum Persönlichen Wachstum. Eine Krise, ein Schock kann da vieles bewirken, aber wir machen das ungern freiwillig. Freiwillig können wir jedoch an unseren inneren Glaubenssätzen und an unseren Werten arbeiten. Ständiges Arbeiten an der Erweiterung der eigenen Kompetenzen hat automatisch Auswirkungen auf die höheren Ebenen.
Und wenn wir das nicht nur rein kognitiv sehen wollen: Auch unser Körper kann dabei eine Rolle spielen. Wenn wir die Gewohnheit annehmen, täglich zu laufen, und uns dann bis zum Halb- oder Vollmarathon steigern – dies wird auch unser Denken beeinflussen und uns persönlich wachsen lassen. Sogar eine Ernährungsumstellung oder eine Periode des Fastens kann uns da echt weiter bringen. Nicht umsonst haben die Weisen der Menschheit oft gefastet, gar in der Wüste. Aber das ist ein anderes Thema.

Den Weg des Wohlbefindens beim Persönlichen Wachstum bietet das Erfolgsforum Rosenheim in der Ferienzeit. Jeweils den ganzen Samstag in ländlicher Umgebung und mit Kontakt zur Natur je nach Wettersituation
– am 6.8. mit Rüdiger Lehmann: Kreatives Schreiben
– am 20.8.mit Dr. Rudolf Müller: Energiemanagement und Ausdauer, Ausbau der persönlichen Ressourcen
– am 3.9. mit Dr. Müller: Kreativität und Innovation im eigenen Leben ausbauen

Mehr dazu auf unserer Website
www.sunternehmensentwicklung.de/persoenliches-wachstum.html www.sunternehmensentwicklung.de/tipi-modell-ebenen-und-felder.html www.sunternehmensentwicklung.de/erfolgsforum-august-2011-sommercamp-persoenliches-wachstum.html

Neukunden finden – mit wirksamer Strategie

Dr. Rudolf Müller Strategiefindung

Dr. Rudolf Müller Strategiefindung

Ausgehend von seiner Positionierung muss jedes Unternehmen und jeder Selbständige die dazu passenden potenziellen Interessenten (seine Zielgruppe) finden und mit diesen Kontakt aufnehmen. Dieser Prozess – bis zum dann stattfindenden Verkaufsgespräch – war Thema der Veranstaltung des Erfolgsforums Rosenheim am 28. Juni. Das Internet liefert dazu heutzutage einen wichtigen Beitrag. Wir finden darin eine Fülle von Adressen (aktive Suche) oder wir werden gefunden durch unsere Website (passiv). In einer interessanten Übung wurden die Teilnehmer von den Referenten Myriam Van Massenhove und Dr. Rudolf Müller angeleitet, die Ziele ihrer eigenen Website aufzuschreiben. Dabei stellte sich heraus, dass alle eine gute Selbstdarstellung wollten und möglichst viel „Traffic“, aber selten das explizite Ziel verfolgten, daraus Anfragen zu generieren. „Mit jeder Anfrage nach irgendetwas wird ein anonymer Nachfrager aus der ZO-Masse zu einem Z1-Interessenten“, erläuterte Dr. Müller. Hierfür seien schöne „wertvolle“ Buttons für die Bestellung von Newslettern oder Downloads sinnvoll, das dürfe nicht im fließenden Text untergehen.
Im weiteren Verlauf wurden die verschiedenen Wege auf ihre Wirksamkeit abgeklopft: Social Media, der zukünftige Renner. Empfehlungen, die aktiv generiert werden, wofür es viele Möglichkeiten gibt. Veranstaltungen und Networking-Treffen, die ebenfalls eine fruchtbare Quelle von potenziellen Kontakten für Z0 oder gar schon Z1 bis zum Z2 (einen Termin) sein können. Natürlich hatten einzelne Teilnehmer auch schon erfolgreich auf Messen aktiv oder passiv Kontakt geknüpft oder über Anzeigen. Ein Flyer sei natürlich immer unverzichtbare und „müsse aktiv unter die Leute gebracht werden, statt in den Schränken zu verstauben“, erklärte Frau Van Massenhove.
Der Abend endete mit der Phase der Kontaktanbahnung, die meist den Weg von Z1 zu Z2 darstellt, und erfordert aktives Telefonmarketing. In aller Regel ist dies ein zweistufiger Verkauf über einen Termin zum eigentlichen Produkt. Die Transformation des konkreten Interessenten Z2 in einen Kunden Z3 ist das Thema der Folgeveranstaltung am 12.7. mit der Referenten Sandra Schubert. Dann geht es erst um das wirksame Verkaufsgespräch in 4 Schritten „Vier gewinnt“.

Es stellte sich auch heraus, was die meisten von uns kennen: Es gibt gewisse Hemmschwellen beim telefonischen Nachfassen von interessanten Werbeangeboten. Um diese Hemmschwelle zu überwinden, werden die beiden Referenten bald einen halben Tag ganz praktisches Telefontraining in Rosenheim anbieten. Da wird es darum gehen, die richtige Vorbereitungen für diese Nachfasstelefonate zu treffen, Motivation aufzubauen und Ängste abzubauen. Im Anschluss an diesen (kurzen) theoretischen Teil, werden die Teilnehmer die Möglichkeit haben, selbst Telefonate mit potenziellen Kunden (Z1) zu führen und sich danach miteinander auszutauschen und ein professionelles Feedback zu bekommen.