Neukunden finden – mit wirksamer Strategie

Dr. Rudolf Müller Strategiefindung

Dr. Rudolf Müller Strategiefindung

Ausgehend von seiner Positionierung muss jedes Unternehmen und jeder Selbständige die dazu passenden potenziellen Interessenten (seine Zielgruppe) finden und mit diesen Kontakt aufnehmen. Dieser Prozess – bis zum dann stattfindenden Verkaufsgespräch – war Thema der Veranstaltung des Erfolgsforums Rosenheim am 28. Juni. Das Internet liefert dazu heutzutage einen wichtigen Beitrag. Wir finden darin eine Fülle von Adressen (aktive Suche) oder wir werden gefunden durch unsere Website (passiv). In einer interessanten Übung wurden die Teilnehmer von den Referenten Myriam Van Massenhove und Dr. Rudolf Müller angeleitet, die Ziele ihrer eigenen Website aufzuschreiben. Dabei stellte sich heraus, dass alle eine gute Selbstdarstellung wollten und möglichst viel „Traffic“, aber selten das explizite Ziel verfolgten, daraus Anfragen zu generieren. „Mit jeder Anfrage nach irgendetwas wird ein anonymer Nachfrager aus der ZO-Masse zu einem Z1-Interessenten“, erläuterte Dr. Müller. Hierfür seien schöne „wertvolle“ Buttons für die Bestellung von Newslettern oder Downloads sinnvoll, das dürfe nicht im fließenden Text untergehen.
Im weiteren Verlauf wurden die verschiedenen Wege auf ihre Wirksamkeit abgeklopft: Social Media, der zukünftige Renner. Empfehlungen, die aktiv generiert werden, wofür es viele Möglichkeiten gibt. Veranstaltungen und Networking-Treffen, die ebenfalls eine fruchtbare Quelle von potenziellen Kontakten für Z0 oder gar schon Z1 bis zum Z2 (einen Termin) sein können. Natürlich hatten einzelne Teilnehmer auch schon erfolgreich auf Messen aktiv oder passiv Kontakt geknüpft oder über Anzeigen. Ein Flyer sei natürlich immer unverzichtbare und „müsse aktiv unter die Leute gebracht werden, statt in den Schränken zu verstauben“, erklärte Frau Van Massenhove.
Der Abend endete mit der Phase der Kontaktanbahnung, die meist den Weg von Z1 zu Z2 darstellt, und erfordert aktives Telefonmarketing. In aller Regel ist dies ein zweistufiger Verkauf über einen Termin zum eigentlichen Produkt. Die Transformation des konkreten Interessenten Z2 in einen Kunden Z3 ist das Thema der Folgeveranstaltung am 12.7. mit der Referenten Sandra Schubert. Dann geht es erst um das wirksame Verkaufsgespräch in 4 Schritten „Vier gewinnt“.

Es stellte sich auch heraus, was die meisten von uns kennen: Es gibt gewisse Hemmschwellen beim telefonischen Nachfassen von interessanten Werbeangeboten. Um diese Hemmschwelle zu überwinden, werden die beiden Referenten bald einen halben Tag ganz praktisches Telefontraining in Rosenheim anbieten. Da wird es darum gehen, die richtige Vorbereitungen für diese Nachfasstelefonate zu treffen, Motivation aufzubauen und Ängste abzubauen. Im Anschluss an diesen (kurzen) theoretischen Teil, werden die Teilnehmer die Möglichkeit haben, selbst Telefonate mit potenziellen Kunden (Z1) zu führen und sich danach miteinander auszutauschen und ein professionelles Feedback zu bekommen.

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