Erfolgsforum Marketingimpulse (Kundengewinnung, Alleinstellung, emotionale Texte, Website)

Fast zwei Dutzend Teilnehmer erwarteten unsere Referenten an diesem Abend, um passende Impulse für das eigene Marketing 2018 mit nach Hause nehmen zu können. Hoch konzentriert folgten sie den Präsentationen, so dass jeder am Ende für sich einen Benefit entdecken konnte. Dies war die Website der Einladung.

Begrüßung

3 Referenten und der Marketing-Kuchen

Dr. Rudolf Müller eröffnete die Impulsreihe und stellte zunächst das Erfolgsforum vor. Seit über 15 Jahren agiert es als Plattform verschiedener Weiterbildungsverbände (siehe weiter unten).

Jeder Teilnehmer an diesem Abend erhielt eine Arbeitsmappe, die Platz für Notizen zu jedem Vortrag und zu einem Resümee am Ende der Veranstaltung enthielt. Hier konnten die Zuhörer schon an Ort und Stelle eigene Erkenntnisse und Gedanken für eine Umsetzung formulieren.

Ralf Hartmann

Kundengewinnung ohne Kaltakquise

Ralf Hartmann startete als erster Referent in die Impuls-Runde und forderte jeden Teilnehmer auf, seinen Lieblingskunden und das -produkt zu benennen. Er zeigte auf, wie der Unternehmer zu diesem  Lieblingsprodukt eine Strategie entwickeln kann, die ihm hilft, Multiplikatoren im Vertrieb zu finden. Erste Schritte wurden besprochen, das weitere Vorgehen skizziert. Zur weiteren Unterstützung verwies Ralf Hartmann auf das  Hörbuch der Empfehlungsakademie, das mit einer übersichtlich strukturierten Anleitung zur Umsetzung in der Praxis eine wertvolle Hilfe ist.

Dr. Rudolf Müller mit seiner Stärken-Nutzen-Matrix

Alleinstellung mit Stärken-Nutzen-Matrix

Den passenden Anschluss setzte Dr. Rudolf Müller mit der Vorstellung dr von ihm entwickelten Stärken-Nutzen-Matrix. Diese beleuchtet die Sicht des Kunden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung. Sie macht deutlich, welche Kommunikation für den Unternehmer notwendig sind, um den Nutzen für den Kunden zu verdeutlichen und sein Alleinstellungsmerkmal (Einzigartigkeit) zu kommunizieren. Damit lautet die Botschaft dieses Vortrags: „Vorhin haben Sie gehört, wie andere für Sie verkaufen. Nun lasse ich Sie hier arbeiten statt meiner, damit Sie Ihren Kunden besser verstehen. Und das können Sie nicht alleine indem Sie mir zuhören.  Sie sollten stattdessen

Sonja Lehmann die Wortmalerin

Ihrem Kunden besser zuhören und ihn befragen, warum er bei Ihnen kauft.“

Emotionale Texte

Als dritte Referentin schloss Sonja Lehmann an das Thema Kommunikation an und zeigte, wie man mit Worten „malen“ und dadurch Gefühle und Emotionen beim Leser auslösen kann. Die Teilnehmer erfuhren, welche bedeutende Wirkung die richtige Wortwahl

Geschichten erzählen

in Form einer bildhaften Geschichte hat und warum Botschaften in emotionaler Sprache besser im Gedächtnis bleiben. Mit einem komprimierter Einblick in das

Geheimnis der Kraft von Überschrift, Anlesetext und Spannungsaufbau in einer Geschichte, verriet Die Wortmalerin zum Abschluss noch die wichtigste Essenz:

 

Reise zur Website

Online-Reiseführerin Gabi Posch

Mit Gaby Posch und ihrer Botschaft „Ohne Ziel – keine Reise. Bieten Sie Ihren Kunden Nutzen und Lösungen, kein Marketing-Bla-Bla.“ ging der Abend in die Zielgerade. Als „Reise“- Souvenir übergab sie den Teilnehmern ein besonderes Geschenk. Ein Link auf dem jeder Unternehmer die eigene Webseite einfach und kostenlos auf die verwendeten Keywords und damit die Sichtbarkeit im Netz testen kann. Auch ihr Tipp, die eigenen Kunden um ein Feedback zum Unternehmen zu bitten, um so durch aufmerksames Zuhören mehr über den eigenen USP zu erfahren, kann sicherlich jeder Teilnehmer sofort in der Praxis umsetzen.

Schluss der Teilnehmer mit Umsetzungsplanung

Am Ende der Vortragsreihe forderte Ralf Hartmann die Teilnehmer auf, Notizen und Anregungen zur Umsetzung in die vorbereitete Mappe zu notieren. In der anschließenden Diskussionsrunde konnten erste Vorsätze für die Realisierung erfahrener Impulse genauer formuliert und im anschließenden Networking in anregenden Gesprächen vertieft werden.

Wir waren vor der angegebenen Endzeit 22.00 mit standing ovations fertig. Doch nur wenige Teilnehmer verließen den Raum. Die meisten wollten noch die leckeren und begrünten Schnittchen, das Obst und en Marketing-Kuchen auf dem Buffet genießen sowie Gespräche aus den Pausen mit den 4 Referenten und anderen Teilnehmern führen, Kontakte knüpfen, Visitenkarten austauschen, Termine ausmachen. Es war eine rundumgelungene Mitmach-Veranstaltung. Diesen Eindrruck hatte wir alle.

Weiteres Programm im Erfolgsforum

14. März 2018: Abend in München:  „Alleinstellung und Kundengewinnung ohne Kaltakquise“ mir Dr. Müller und Ralf Hartmann – beide Themn mit mehr Zeit und Austausch als am 20.2. in Rosenheim (s. oben)
19. März 2018: Abend in Rosenheim mit „Zielen und Hindernisse“ für Interessenen an einer neuen Dauer-Erfolgsgruppe.
13. April 2018: Tagesworkshop „Persönlichkeit und engpasskonzentrierte Strategie“ mit Dr. Rudolf Müller
23. April 2018 in Rosenheim, Abendveranstaltung mit Ralf Hartmann zum Thema „Modernes Zeit- und Selbstmanagement“
Mai-Abendveranstaltung in München, wahrscheinlich mit Kollegialer Beratung.
18. Juni 2018: Kundenbewertungen – mit Manuel Philipp, in Rosenheim

Zu den Weiterbildungverbänden

GABAL e.V. ist darunter der größte Verband mit einem breiten Portfolio in den Bereichen Persönliches und Berufliches Wachstum, Marketing und Vertrieb sowie Kommunikation. Auch die Vermittlung aktiver Lehr- und Lernmethoden steht dabei auf der Agenda. Zweiter im Bunde ist der Bundesverband Strategieforum e.V., der Unterweisung in der Erfolgsstrategie von Wolfgang Mewes anbietet. Diese findet ihre Anwendung in der Unternehmens- und Karrierestrategie. Zum Thema Ziele und Selbstorganisation können sich Interessenten bei der Gesellschaft für Arbeitsmethodik e.V. (GfA) informieren.

Alle drei Verbände richten sich mit den jeweiligen Themen an Unternehmen (KMU), Selbstständige und Führungskräfte. Gebündelt unter dem Dach des Erfolgsforums, organisieren Dr. Rudolf Müller und Ralf Hartmann die Veranstaltungen in München und Rosenheim. Gemeinsam planen und erweitern sie das Angebot und nehmen zur Vertiefung der einzelnen Themen ggf. das  Angebot der Referenten in das Programm auf.

 

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Rosenheim: Kundengewinnung ohne Kaltakquise durch systematisches Empfehlungsmarketing – mit Ralf Hartmann

Der Businesstrainer Ralf Hartmann  aus Raubling ist im

Moderator Ralf Hartmann

Erfolgsforum kein Unbekannter mehr.  In den letzten 10 Jahren hat er sich durch seine Mitgliedschaft in der Welt größtem und erfolgreichsten Empfehlungsnetzwerk BNI (Business Network International ) intensiv damit befasst, wie Empfehlungen systematisch generiert werden können. Ein solches Netzwerk ist für viele Branchen geeignet, die in der Regel auf Regionalität basieren. Doch er hat mit einem Partner noch eine weitere universelle Strategie entwickelt, wie man für sein Business systematisch Empfehlungen generieren kann. Ohne auf die Zufälle angewiesen zu sein, dass Kunden von der eigenen Leistung so begeistert sind, dass sie ganz von selbst ihren Freunden davon erzählen. Und ohne Druck auf einen gerade kaufenden Kunden auszuüben, mir Adressen von potentiellen Käufern zu nenen und diese sogar in meinem Beisein anzurufen. Ein stark amerikanische Verkaufsstrategie.

Empfehlungen – eine geöffnete Türe

Auf jeden Fall war sich das knappe Dutzend Teilnehmer, welches an diesem Abend zum Erfolgsforum gekommen war einig: es ist schön, bei einer Adresse anzurufen, die schon ihr Interesse über einen Empfehlungspartner bekundet hat und meinen Anruf erwartet. So macht Kundengewinnung ohne Kaltakquise Spaß, wenn der eigene Anruf erwartet wird und man auf eine geöffenete Türe trifft.

Es wäre zu kompliziert, hier schriftlich zu

Konzentriert arbeiten

erzählen wie wir jeder unter der lebendigen Moderation von Ralf Hartmann vorgegangen sind.Aufgrund seiner Ausbildung in Suggestopädie/Superlearning war alles recht abwechslungsreich.

Wir bekamen alle eine Mappe für unsere persönlichen Überlegungen. Am Anfang musste jeder ein Produkt seines Angebots für eine ganz bestimmte und homogene Teilzielgruppe (Wunschkunden) auswählen. Für diese sollte er seine Strategieüberlegungen machen. Er begann damit, die Merkmale dieser Wunschkunden zusammenzustellen.

Inhalte meiner Arbeitsmappe

Ein Kernelement für die Kundengewinnung

Eine wichtige Etappe waren die Überlegungen, welche anderen Branchen die gleichen Wunschkunden mit ähnlichen Merkmalen bedienen. Aus dem Austausch bei jedem Schritt der Hartmann-Strategie entnahm ich, dass hier viele der Teilnehmer schöne Aha-Erlebnisse hatten. Und mir ging es genauso. Eigentlich waren das alles Überlegungen, die auch zur eigenen Positionierung und zum eigenen Profil gehören.

Insgesamt waren die von Ralf Hartmann vorgestellten Schritte absolut schlüssig und anwendbar. Wobei jeder diese Kundengewinnungsstrategie auf seinen persönlichen Zielmarkt adaptieren muss, denn nicht in jeder Branche (z. B. Anwälte, Steuerberater) kann man offen mit den Kunden über ihre Bedürfnisse sprechen geschweige denn diese mit Adresse weitergeben. Die Diskussion ergab, dass einige mit dem Problem vertraut sind.

Mitgenommen vom Abend

Das Schluss-Chart

Das waren die Kommentare der Teilnehmer am Schluss nach zwei Stunden viel Einzelabeit. Hier in sauberer Schriftform:

  • Sehr interessant, um Empfehlungen besser umzuleiten
  • Gute Struktur, um Empfehlungsmarketing aufzubauen
  • Sehr spannend
  • Sehr, sehr spannend, nimmt Druck aus dem Empfehlungsgeschäft – mit einem anderen Blickwinkel
  • Immer wieder neue Ansätze gefunden
  • Tolle Idee, werde mir das Hörbuch jetzt anhören, das schon lange bei mir schlummert
  • Es sind Ansätze da, bei denen ich darüber nachdenken werde
  • Spannend, mit vielen Impulsen und neuen Perspektiven für Empfehlungspartner

Ingesamt eine Strategie zur Kundengewinnung, die jeder Selbständige und KMU mit überschaubarem Aufwand (meist nur die Zeit) sukzessive aufbauen und ausbauen kann.  Die saubere eigene Positionierung erfordert dies eigentlich ohnehin. Wobei das Ganze noch Spaß macht.

Hier geht es zur Website der Veranstaltung 

Und hier ist der Link zur Empfehlungsakademie, die Ralf Hartmann mit Martin Schubert gegründet hat. Das Motto ist „Wir verschmelzen Netzwerken mit Strategie“. Der Abend basierte auf dem Hörbuch „Einfach mehr Kunden“, was sich  abwechslungsreich und motivierend alleine durcharbeiten lässt. Wer den Abend versäumte oder auch als Teilnehmer, der noch tiefer einsteigen will – er kann es dort bestellen als CD oder im Download.

Die nächsten Veranstaltungen vom Erfolgsforum

18.10.17 in München: Einführung in die Lösungsfokussierung – mit Markus Eulenkamp

Und am 4. Dezember lädt das Erfolgsforum inRosenheim wieder zur traditionellen „Jahreszielplanung 2018“ mit mir selbst als Modeator.  Ein zweiter Termin dafür ist am 10. Januar 2018 im Raum München.