Aktiv und glücklich verkaufen – eine erfolgreiche Einstellung, Septemberveranstaltung des Erfolgsforums Rosenheim

EF Glücklich vekaufen, Sandra Schubert

EF Glücklich vekaufen, Sandra Schubert

Sandra Schubert als renommierte Verkaufstrainerin beherrschte den Abend und nahm die Zuhörer für sich ein. Einige konnten kein Ende bei der Après-Diskussion finden.

Ihr Motto war gleich zu Beginn: „Von Pessimisten kauft man nicht“ und sie untermauerte weiter mit Beispielen die Möglichkeiten, die innere Haltung zum Verkaufen positiv zu gestalten und als Glücksmomenten Kraft und Energie zu schöpfen, die dann auf den Kunden ausstrahlen.

Dabei sind auch die Werte des Verkäufers möglichst mit denen der Kundschaft anzugleichen, damit sich der Erfolg einstellt. Dies schon im Prozess der Auswahl der Zielgruppe.

Es gelang Frau Schubert sehr schön, ihren Schwung und ihre Begeisterung für das Verkaufen auf uns Zuhörer zu übertragen. Die Zeit verging dann viel zu schnell.

Zusammengefasst wurde alles am Schluss in dem schönen Wort „AKTIV“

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EF Glücklich verkaufen, Teilnehmer 1

A mare (lieben). Identifikation, Glaubenssätze, Motivation, Energiequellen

K onzept, Kalender, Können

T ools, Team (Unterstützer), Wiedervorlage

I nitiative, Ideen

V vorplanen

Hier ihr direkter Zugang mit passenden Informationen.

Mehr dazu noch auf unserer Website vom Erfolgsforum.

So war nur noch wenig Zeit für das nachfolgende Thema, das Dr. Müller in einem prägnanten Kurzvortrag über Vertrauen und Vertrauensaufbau präsentierte. Die Metapher für Vertrauen ist ein Baum. Die Wurzeln bildet die 1. INTEGRITÄT und der Stamm die 2. ABSICHTEN. Das stellt zusammen den Charakter des Menschen dar. Da ich mich jedoch z.B. für eine Operation nicht meinem besten Freund anvertrauen kann, kommen noch hinzu: 3. FÄHIGKEITEN, sozusagen die Zweige des Baumes und 4.ERGEBNISSE, als Blätter. Dann lande ich beim Arzt „meines Vertrauens“. Oder beim Verkäufer…

Mehr Info auf unserer Website vom Erfolgsforum.

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EF glücklich verkaufen Teilnehmer 2

Nach dem Beifall gab es noch intensive Gespräche der Teilnehmer untereinander über dieses wichtige Thema der inneren Einstellung zum Verkaufen und unserer Haltung dafür.

Die nächsten Veranstaltungen im Erfolgsforum

Abendveranstaltung am 29.10.13 mit Prof. Dr. Andreas Otterbach über „Wertschätzende Führung und Kommunikation“.

Und am 3.12.13 ein 5-stündiger Abendworkshop mit Dr. Müller zur „Jahreszielplanung 2014

Vier gewinnt – das Verkaufsgespräch – mit Sandra Schubert im Erfolgsforum

Eine souveräne und erfahrene Verkaufstrainerin war am 12.7. zu Gast im Erfolgsforum Rosenheim und begeisterte das volle Haus. Der übliche Stuhlkreis musste dafür verdoppelt werden.

Es ging um 4 Phasen im Neukundengespräch – verbunden mit den Persönlichkeitstypen von C.G. Jung. Eine interessante und wirksame Kombination. Jung hat mit den zwei Dimensionen aus den Polen Extraversion – Introversion sowie Denker – Fühler vier Typen geschaffen, die heute die Grundlage vieler kommerzieller Persönlichkeitsprofile bilden.

So ist in der ersten Phase des Verkaufsgesprächs, der Kontaktphase, eigentlich klar, dass jeder Typ verschieden angesprochen werden sollte. Ein extrovertierter Denker sucht kurz und knapp Ergebnisse und benötigt keinen langen Small-Talk. Den Gegenpol dazu bildet der introvertierte Fühler mit seinem Bedürfnis nach Miteinander und einem starken Wir-Gefühl. Hier ist auch der persönliche Einstieg bzgl. Gemeinsamkeiten, Vorerfahrungen und ehrlich gemeinten Komplimenten sinnvoll.

Die zweite Phase des Verkaufsgesprächs bildet die Bedarfsklärung. Hier müssen viele offene Fragen gestellt werden. Haben wir nicht schon alle Situationen erlebt, dass ein Verkäufer diese Phasen übergangen hat und uns gleich sein wunderbares Produkt mit den nach seiner Meinung wichtigen Eigenschaften vorgeführt hat – ohne uns nach unseren Bedürfnissen zu fragen? Als wichtiger zweiter Teil dieser Phase sollte der Kunde gefragt werden, was ihm wichtig ist und warum. Die so ergründeten Motive erlauben nicht nur weitere Rückschlüsse hinsichtlich des Persönlichkeitstyps, sondern auch eine zielgerichtete Argumentation.

Diese Phase der Argumentation beginnt in der Regel mit der Produktpräsentation, die sich im Inhalt nach den vorher ermittelten Bedarfsinformationen richten sollte. Dabei ist auch wichtig, die präsentierten Produkteigenschaften (=Stärken) mit dem Brückensatz „das bedeutet für Sie…“ in seinen Kundennutzen zu übersetzen. Und hier ist wieder eine Ahnung von seinem Profil gefragt. Denn für den Kunden ist vielleicht etwas ganz anders wichtig und von Nutzen, als für mich als Verkäufer.
Auch bei Einwendungen und Kaufhemmungen des Kunden kann ich immer leichter argumentieren, wenn ich seine sachlichen und emotionalen Bedürfnisse kenne und wieder auf diese verweisen.

Aufgrund der beschränkten Zeit war es an diesem Abend nicht mehr möglich ausführlich auf die von vielen Verkäufern gefürchtete Abschlussphase einzugehen. Diese ist eigentlich kein Problem mehr, wenn die Argumentationsphase mit ihrer nutzenorientierten Argumentation immer wieder „Testfragen“ enthält, in der sich der Verkäufer versicht, dass sein Produkt mit dieser Eigenschaft beim Kunden ankommt.
Die Teilnehmer bewerteten den an diesem Abend erarbeiteten roten Faden für das Verkaufsgespräch im Rahmen der Feedbackbogen als hervorragend.

Als Fortsetzung des gelungenen Trainingsabends wird das Erfolgsforum am 08. Und 09. Dezember

 
Sandra Schubert

Sandra Schubert beim Erfolgsforum 12.7.2011

über 1,5 Tage mit Frau Schubert anbieten.
Mehr dazu auf den Websites
http://www.sunternehmensentwicklung.de/erfolgsforum-12.7.2011-neukundengespraech.html
http://www.schubs.com